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鍛件出口實(shí)用手冊
信息來(lái)源:中國鍛壓協(xié)會(huì ) 發(fā)布時(shí)間:2010-3-21 14:12:58

前言

《外貿出口實(shí)用手冊》是將中國鍛壓協(xié)會(huì )近幾年來(lái)操作鍛件出口的實(shí)際經(jīng)驗同理論結合后整理出來(lái)的一本旨在指導國內鍛造企業(yè)鍛件出口的手冊。內容重點(diǎn)聯(lián)系了國內鍛造行業(yè)的特點(diǎn)及情況,為企業(yè)領(lǐng)導者搭建起了一個(gè)宏觀(guān)框架。對鍛造企業(yè)具有相當程度上的參考意義。
限于水平,本書(shū)如有謬誤或不當之處,懇望讀者批評指正。

目錄
出口前的準備
出口一般流程及注意事項
公式集錦
單證及表格樣式

出口前的準備

一、 市場(chǎng):產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要適合國際市場(chǎng)的需要。
企業(yè)如何面對海外紛繁復雜的市場(chǎng)環(huán)境,尋求市場(chǎng)機會(huì ),以盡可能少的風(fēng)險、盡可能高的投資回報,成功開(kāi)拓海外市場(chǎng),其首要問(wèn)題是了解市場(chǎng)。
1.  國際營(yíng)銷(xiāo)調研:收集、記錄和分析國際市場(chǎng)信息,以使企業(yè)能正確認識市場(chǎng)環(huán)境、評價(jià)企業(yè)自身行為,為其國際營(yíng)銷(xiāo)決策提供充分依據。
2.  調研的途徑:案頭調研和實(shí)地調研。
(1) 案頭調研是為了獲取第二手資料,它一方面可以經(jīng)濟地獲取許多有價(jià)值的信息,另一方面也可為國外實(shí)地調研打下基礎。其信息來(lái)源主要有:企業(yè)本身信息系統,調研者案卷,各國政府機構及其駐外使領(lǐng)館,國際組織,如聯(lián)合國、世界銀行、國際貨幣基金組織、經(jīng)濟合作與發(fā)展組織等,國內外行業(yè)協(xié)會(huì ),各國金融機構,國際交易會(huì )、博覽會(huì )、展銷(xiāo)會(huì ),國際商業(yè)刊物,海內外市場(chǎng)調研公司、消費者組織等等;
(2) 實(shí)地調研是為了獲取案頭調研所無(wú)法取得的第一手資料,包括面談訪(fǎng)問(wèn)、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、郵寄調查、計算機訪(fǎng)問(wèn)、投影法等。
3.  調研中遇到的問(wèn)題:要解決這些問(wèn)題必須重視取得當地專(zhuān)家的幫助,并加強對調研人員的培訓,問(wèn)卷翻譯以多次校對的方法來(lái)保證其準確性。
(1)   問(wèn)卷翻譯的準確性;
(2)   搜集到的情況的真實(shí)性;
(3)   基礎設施支持不夠,如郵電通訊系統效率低、普及率低等。
4.  了解OEM市場(chǎng)和AFTERMARKET市場(chǎng)
(1) OEM是英文ORIGINAL EQUIPMENT MANUFACTURER的縮寫(xiě),含義是:按原單位(品牌單位)委托合同進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和制造,用原單位商標,由原單位銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)的合作經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)方式。OEM可簡(jiǎn)稱(chēng)為“代工生產(chǎn)”或貼牌生產(chǎn),這種經(jīng)營(yíng)模式在國際上已運作多年并行之有效;
A. 縮小精簡(jiǎn)產(chǎn)品供應范圍;
B. 要保證一定采購量再進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā);
C. 發(fā)掘市場(chǎng)的潛在采購商;
D. 分析某種產(chǎn)品中國OEM市場(chǎng)的占有率。
(2) AFTERMARKET市場(chǎng)即為修補市場(chǎng)。
A.   要保證一定采購量再進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā);
B.   分銷(xiāo)、定價(jià)、宣傳促銷(xiāo)。
(3) 避免OEM市場(chǎng)同修補市場(chǎng)的供貨沖突,最好主攻一個(gè)市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品:產(chǎn)品要有專(zhuān)攻、逐步增大產(chǎn)品附加值。
作為企業(yè)的領(lǐng)導者,不僅可以主外,還要主內。即不僅要對市場(chǎng)了如指掌,還要掌握自己的產(chǎn)品信息,只有做到這一點(diǎn),在面對客戶(hù)的時(shí)候才會(huì )真正的胸有成竹,在談判的時(shí)候面對客戶(hù)近似苛刻的要求,可以做到以理服人,游刃有余,處于主動(dòng)地位。
1.       選擇適合的產(chǎn)品或產(chǎn)品系列:類(lèi)型、重量范圍及原材料等;
2.       確定供應能力:毛坯、半成品、成品;
3.       不斷提高產(chǎn)品附加值:設計能力、加工配套設備、檢測設備;
4.       產(chǎn)品的優(yōu)勢:揚長(cháng)避短;
5.       非常熟悉自己產(chǎn)品的成本構成及對外報價(jià):做到談判時(shí)游刃有余,抓住主動(dòng)。

三、 管理:質(zhì)量管理要科學(xué),具有國際化的管理理念,得到客戶(hù)的信任。
一個(gè)企業(yè)的形象很大程度上和領(lǐng)導的管理方針有關(guān)系。把生意做到國外去,不單單要產(chǎn)品過(guò)硬,包括各種產(chǎn)品管理的制度與生產(chǎn)的標準;企業(yè)形象也是相當重要的。從廠(chǎng)區管理、辦公條件、人員面貌到處事態(tài)度無(wú)一不反應了企業(yè)的管理策略。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中,客戶(hù)一般都會(huì )通過(guò)實(shí)地考察來(lái)最終評判企業(yè)的實(shí)際供貨能力,而往往會(huì )在考察之后做出最終是否合作的決定。
1.  辦公環(huán)境與設施:通訊、網(wǎng)絡(luò )、辦公設備;
2.  人員素質(zhì):英語(yǔ)、電腦操作、溝通協(xié)調、外貿專(zhuān)業(yè)知識需要不斷積累;
3.  管理制度:高效;
4.  外事態(tài)度:不卑不亢;
5.  企業(yè)形象:現代化、國際化。

四、客戶(hù):維護老客戶(hù),開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。增強自己同國外客戶(hù)直接、獨立溝通的能力。
關(guān)注售后服務(wù),與客戶(hù)保持良好的溝通渠道。制定階段性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃,根據預算按部就班的進(jìn)行。必要的投入一定要做!盡可能地爭取直接與客戶(hù)聯(lián)系,保證信息傳遞的準確性與及時(shí)性。
1. 客戶(hù)拜訪(fǎng):定期拜訪(fǎng)客戶(hù)或邀請客戶(hù)訪(fǎng)廠(chǎng);
2. 企業(yè)展示:利用音頻文件展示企業(yè)形象及國際化質(zhì)量的產(chǎn)品;
3. 人員配備:專(zhuān)職銷(xiāo)售,市場(chǎng)開(kāi)發(fā);
4. 制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃及預算,要按部就班的進(jìn)行;
5. 了解當地的文化及風(fēng)俗習慣;
6. 物流等其他環(huán)節的支持及售后服務(wù)的跟進(jìn)。

五、 ※價(jià)格:須具有國際競爭力,進(jìn)行成本控制。
往往海外客戶(hù)到中國訊價(jià)的目的是希望找到比目前供貨商更低的價(jià)格,而中國人力成本相對國外有些國家還是具有競爭力的。但是除此以外的其他方面需要企業(yè)不斷地的研究和鉆研,降低一切可能降低的成本。
1. 材料成本:原材料、輔助材料、包裝材料、外構件
2. 能源成本:電、煤氣等充分利用;
3. 設備成本:配備配套的設備體系及現場(chǎng)布局(下料、加熱、鍛造、調整等);
4. 生產(chǎn)成本:制定適合的生產(chǎn)工藝(材料利用率、生產(chǎn)過(guò)程的各種損耗、技術(shù)升級、工藝開(kāi)發(fā)等);
5. 運輸成本:倉儲、內陸運輸、海運等;
6. 人員成本:建立有效、高效的團隊。
的職位及工作職責是按照鍛件出口工作的一般流程建立的團隊基本架構,僅供參考。待具體實(shí)施時(shí)還要根據企業(yè)自身的特點(diǎn)調整,部分具體工作需要與專(zhuān)業(yè)代理公司合作:
(1) 崗位設置:
主管經(jīng)理、商務(wù)助理、項目工程師、項目助理
(2) 重點(diǎn)工作環(huán)節分工:
1)  商務(wù)信息管理(市場(chǎng)客戶(hù)信息的進(jìn)、轉、出、存):商務(wù)助理
A.“進(jìn)”:項目助理或者商務(wù)助理負責首先獲得客戶(hù)訊價(jià)等重要第一手信息;
B.“轉”:獲得之后,他們會(huì )將信息轉移到專(zhuān)業(yè)人員處跟進(jìn),如:項目工程師;
C.“出”:待完成了專(zhuān)業(yè)回復之后,項目或商務(wù)助理將內容轉化成固定格式,并發(fā)出到客戶(hù)方;
D.“存”:將整個(gè)過(guò)程的文字信息按照一定的格式和順序存檔。
2)  技術(shù)評估及估價(jià)(解讀、翻譯、制程、填報、送審):項目工程師及主管經(jīng)理
A.解讀:充分理解圖面信息,包括文字描述和技術(shù)規范要求;
B. 翻譯:中外文的翻譯;
C. 制程:用固定的表格制作產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程;
D.填報:將上述三個(gè)步驟的信息整理;
E. 送審:交主管經(jīng)理審批。
3)  項目管理(簽訂采購合同、PPAP、產(chǎn)能進(jìn)度、過(guò)程控制、質(zhì)量檢測)-項目工程師及主管經(jīng)理
4)  外貿物流(出貨報關(guān)、海關(guān)、清關(guān)、運輸、結匯、退稅等)-商務(wù)助理
5)  售后服務(wù)(客戶(hù)跟蹤、聯(lián)系)-商務(wù)助理
(3) 工作一般流程:
1)  信息交流
2)  商機評估
3)  技術(shù)評估
4)  經(jīng)濟審核
5)  商務(wù)報價(jià)
6)  追蹤反饋
7)  商務(wù)檔案
8)  鎖定PO、簽訂合同
9)  項目管理
10) 發(fā)貨、外貿物流
11) 售后服務(wù)
12)信息檔案
※ 一個(gè)控制成本的參考指標-換匯成本:用多少人民幣換回一美元。臨界值。即:出廠(chǎng)所需總成本=出口銷(xiāo)售凈收入時(shí)可以定為上限。

六、 認證:與世界標準接軌,獲得必須的認證。是進(jìn)入市場(chǎng)的敲門(mén)磚!
國際認證對于做國際貿易的企業(yè)來(lái)講是必須的?蛻(hù)會(huì )首先要求企業(yè)提供作為某一產(chǎn)品供貨商所必須的資質(zhì)認證。
1. 質(zhì)量管理;
2. 國際認證:
(1) ISO9000系列;
(2) ISO14000;
(3) OHSAS18000;
(4) QS9000;
(5) VDA6.1、ISO/TS16949;
(6) API;
(7) ASME;
(8) A3認證;
(9) 船級社認證等。

七、對外貿易重要的單證:海運、保險、信用證收款的必須文件。
對外貿易實(shí)際上就是“單證貿易”,買(mǎi)賣(mài)雙方基本是通過(guò)單證來(lái)判斷相應環(huán)節的執行;
1. 貨單:簡(jiǎn)稱(chēng)“提單”(Bill of Lading-B/L):三正三副;
2. 業(yè)發(fā)票(Commercial Invoice):品名、數量、單價(jià)、總值、買(mǎi)賣(mài)雙方信息等。中英文對照;
3. 裝箱單(Packing List):主要用于描述貨物的情況,品名、數量(個(gè)數或箱數)、重量(凈重、毛重)、體積、買(mǎi)賣(mài)雙方信息等。中英文對照。

八、政策:
了解國家對于外貿出口新出臺的政策以及出口每個(gè)環(huán)節的宏觀(guān)規定,來(lái)規避出口實(shí)際操作過(guò)程中有可能發(fā)生的一切風(fēng)險。

九、風(fēng)險意識:
集出口的實(shí)際案例,以提高警惕,避免上當受騙。

十、WOT分析:
知己知彼,百戰不殆。首先對自己的形式做出評判,為進(jìn)入國際市場(chǎng)打下堅實(shí)的基礎!
1. S: Strength優(yōu)勢
2. W: Weakness劣勢
3. O: Opportunities機遇
4. T: Threats挑戰

出口一般流程及注意事項

1. 詢(xún)價(jià);
2. 報價(jià):原材料規范、鍛件的圖面信息的完整性及明確性、客戶(hù)要求企業(yè)達到的認證標準、產(chǎn)品生產(chǎn)和檢驗過(guò)程要求執行的標準、交付時(shí)產(chǎn)品需要附帶的文件或證明等文件種類(lèi)、付款方式、技術(shù)要求、包裝、運輸方式、單證特殊要求等盡量提前與客戶(hù)確認;
(1)仔細評估圖面信息;
(2)詳細了解客戶(hù)的意愿、判斷實(shí)/虛盤(pán);
(3)客戶(hù)資信調查(建立檔案卡備查,分類(lèi)建立客戶(hù)檔案):
1) 組織機構情況:企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng )建歷史、內部組織機構、主要負責人及擔任的職務(wù)、分支機構等。調查中,應弄清廠(chǎng)商企業(yè)的中英文名稱(chēng)、詳細地址,防止出現差錯;
2) 政治情況,主要指企業(yè)負責人的政治背景,與政界的關(guān)系以及對我國的政治態(tài)度等;
3) 資產(chǎn)情況:企業(yè)的資金和信用;
4)  經(jīng)營(yíng)范圍:主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的商品、經(jīng)營(yíng)的性質(zhì),是代理商、生產(chǎn)商,還是零售批發(fā)商等;
5)  經(jīng)營(yíng)能力:每年的營(yíng)業(yè)額、銷(xiāo)售渠道、經(jīng)營(yíng)方式以及在當地和國際市場(chǎng)上的貿易關(guān)系等。
(4)傭金:因中間商介紹生意或代買(mǎi)代賣(mài)而要向其支付一定的酬金,此項酬金叫傭金。如:每公噸100美元CIF紐約包括3%傭金或每公噸100美元CIFC3%紐約
(5)傭金的支付:傭金通常由出口方收到貨款后再支付給中間商的。
(6)折扣(Discount):是指賣(mài)方按原價(jià)給予買(mǎi)方一定百分比的減讓?zhuān)丛趦r(jià)格上給予適當的優(yōu)惠。如:每公噸150美元CIF倫敦包括3/%折扣或每公噸150美元CIFD3%倫敦
(7) 談判:
1) 避免多家國內同行進(jìn)行惡性競爭,導致鷸蚌相爭,漁翁得利;
A) 合同行業(yè)供應商,統一價(jià)格;
B) 盡量直接聯(lián)系第一手買(mǎi)家;
C) 自創(chuàng )品牌,自建渠道,自己豐收。
2)  50%的精力在“聽(tīng)”:邊聽(tīng)、邊想、邊分析。不斷向客戶(hù)提問(wèn),給出選擇疑問(wèn)句,在還盤(pán)的同時(shí)給對方以限制;
3)  在客戶(hù)壓價(jià)的時(shí)候要在同一條件下,強調自己產(chǎn)品的優(yōu)越之處;
4)  降價(jià)空間保持在國際市場(chǎng)價(jià)格的10%;
(8)  樣品審查:快遞郵寄樣品到客戶(hù)處,樣品費用應預付;
(9)客戶(hù)下訂單,簽署采購合同;(需要確認所有合同內細節問(wèn)題,技術(shù)協(xié)議、運輸要求、付款條件、單證要求等)
(10)   付款:以電匯和信用證為例。
1)  電匯(T/T):匯付(Remittance)的一種。
A.匯付是指付款人通過(guò)銀行將款項匯交收款人。在國際貿易中如采用匯付,通常是由買(mǎi)方按合同規定的條件和時(shí)間(如預付貨款或貨到付款或憑單付款)通過(guò)銀行將貨款匯交賣(mài)方。匯付有四個(gè)當事人,即匯款人、匯出行、匯入行和收款人;
B.電匯作為使用最廣的匯付方式之一,當匯出行接受匯款人委托后,以電傳方式將付款委托通知收款人當地的匯入行,委托它將一定金額的款項解付給指定的收款人。電匯交款迅速,但因銀行利用在途資金的時(shí)間短,所以電匯的費用比下述信匯的費用高。結算時(shí),要確認收到銀行水單原件方可發(fā)貨;
C.匯付的優(yōu)缺點(diǎn):
a.  優(yōu)點(diǎn):手續簡(jiǎn)便、費用低廉;
b.  缺點(diǎn):是風(fēng)險大,資金負擔不平衡。因為以匯付方式結算,可以是貨到付款,也可以是預付貨款。如果是貨到付款,賣(mài)方向買(mǎi)方提供信用井融通資金。而預付貨款則買(mǎi)方向賣(mài)方提供信用并融通資金。不論哪一種方式,風(fēng)險和資金負擔都集中在一方。在我國外貿實(shí)踐中,匯付一般只用來(lái)支付訂金貨款尾數,傭金等項費用,不是一種主要的結算方式。
2)  信用證(L/C)是銀行(即開(kāi)證行)依照進(jìn)口商(即開(kāi)證申請人)的要求和指示,對出口商(即受益人)發(fā)出的、授權出口商簽發(fā)以銀行或進(jìn)口商為付款人的匯票,保證在交來(lái)符合信用證條款規定的匯票和單據時(shí),必定承兌和付款的保證文件。信用證結算要求注意單證上的每一個(gè)細節都不能出錯,信息要準確無(wú)誤才能保證得到貨款。
(11)   生產(chǎn)安排(時(shí)間、工藝、檢驗與檢測);
(12)   商檢局:交貨前需要請他們驗貨,并出具品質(zhì)證書(shū);
(13)   出廠(chǎng)交貨(若不是工廠(chǎng)交貨,則需要運至港口):
1)  包裝:非原木/熏蒸證明;
2)  內陸運輸;
3)  FOB/CIF/DDP:
A)     FOB:“船上交貨(……指定裝運港)”是當貨物在指定的裝運港越過(guò)船舷,賣(mài)方即完成交貨。這意味著(zhù)買(mǎi)方必須從該點(diǎn)起承當貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險。FOB術(shù)語(yǔ)要求賣(mài)方辦理貨物出口清關(guān)手續。
B)     CIF:“成本、保險費加運費”是指在裝運港當貨物越過(guò)船舷時(shí)賣(mài)方即完成交貨。賣(mài)方必須支付將貨物運至指定的目的港所需的運費和費用,但交貨后貨物滅失或損壞的風(fēng)險及由于各種事件造成的任何額外費用即由賣(mài)方轉移到買(mǎi)方。在CIF條件下,由賣(mài)方訂立保險合同并支付保險費。CIF術(shù)語(yǔ)要求賣(mài)方辦理貨物出口清關(guān)手續。
C)     DDP:“完稅后交貨(……指定目的地)”是指賣(mài)方在指定的目的地,辦理完進(jìn)口清關(guān)手續,將在交貨運輸工具上尚未卸下的貨物交與買(mǎi)方,完成交貨。賣(mài)方必須承擔將貨物運至指定的目的地的一切風(fēng)險和費用,包括在需要辦理海關(guān)手續時(shí)在目的地應交納的任何“稅費”(包括辦理海關(guān)手續的責任和風(fēng)險,以及交納手續費、關(guān)稅、稅款和其他費用)。DDP術(shù)語(yǔ)下賣(mài)方承擔最大責任。
(14)   ※海運:
1)  海關(guān):商檢后,向海關(guān)申報出口,然后出港;
2)  貨代:負責安排船期等海運具體操作事宜。
(15)   保險:一般投保一切險;
(16)   ※到達客戶(hù)港:如為DDP/DDU成交,則需要了解客戶(hù)港的港雜費用及關(guān)稅;
(17)   收款:根據合同規定;
(18)   外匯管理局:收到貨款之后向外匯管理局報告;
(19)   國稅局:出口以后申報,取得退返稅款等優(yōu)惠。

各種表格清單如下:

表1_度量衡單位換算表

表2_外貿進(jìn)程詳解圖

表3_工藝技術(shù)流程評估單

表4、5、6_總計價(jià)格構成估算例表

表7_對外報價(jià)單

表8_采購合同

表9_裝箱單

價(jià)格分析-price analysis

如上表格如需下載請登陸“會(huì )員與入會(huì )-會(huì )員服務(wù)”欄目。




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